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第33章 于密湖难搞 (第2/3页)
天不是谈判的好时候,仅仅跟几个远道而来的客人闲聊几句就算了吧。 只是,现在已经由不得他了。 这几个月,杨桂卿已经被新东方折腾地筋疲力尽,现在看到了对手方提出的优越合作条件,心里便存了“攀高枝”的想法:“你们真的愿意给我们股份?” 新东方是一个很有实力的合作对象,而老于注册的公司还是个草根。原来差不多已经走上正轨了,可是被新东方的“低价竞争”打得找不着北,原本上升的势头也急转直下。她的心理承受能力可没有老于那么强,已经承受不住谭昕的第二次打击。 “如果实现了我们设定的条件,你们的股份占比还会更高一些。”谭昕有备而来,把己方的条件正式交给了对方。 于密湖连看也没看,就直截了当地拒绝了谭昕抛过来的橄榄枝:“太平洋足够大,容得下几个大国,出国外语培训也足够大,容得下很多学校。” 股份的意义,他已经充分领教过。虽然在创业的前几个月很辛苦,要筹集教学场地费、要自己张贴广告以降低宣传费,而且如果没人来报名还会出现亏损;那些过来授课的老师们却可以雷打不动地按照课时来结算收入,没有任何风险。 可是如果报名的学生多了,除去这些固定的费用之外,可就全部都是他自己的净利润了。那种数钱的感觉他太喜欢了,第一天收到报名费时,夫妻二人回家的第一要务就是闭门数钱,一大堆毛毛块块,一口气连数三遍。华国的第一代企业家,就是这样在那个创业的年代里真刀真枪拼出来的。 谭昕本来对于跟于密湖的合作就不是很积极,她也很难理解江奕对这个人的重视,对方竟然一再这么高姿态,她的语气也就显得有些生硬:“你们的‘新留学’模式并不新颖,唯一优势也就是用了国外的考试真题,我们已经和试题的版权方达成合作,我们也是华国唯一获得授权的机构。” 这倒是于密湖始料未及的一件大事。这时候华国的培训机构都没有形成版权意识,再加上这些题目的版权所有者并不在国内,所以他们习惯了直接从国外拿来就用。 “我看也没什么不对的地方,ETS本来就是个非盈利机构,也不是只有我们一家这么做。” “不告而取,是为窃。以前没人提醒这件事,以后我们会在习题集上注明‘华国唯一获ETS授权使用’,你觉得大家会怎么想?”谭昕没有给他侥幸的机会,又递给他一份《燕京市场推广计划书》:“等到大学开学后,我们会推出新春特惠活动。今后庆祝新东方成立两周年、三周年的时候,都会推出优惠活动。” 新东方的收费本来就不高。要是这么频繁地搞活动,那就是要大杀四方、整合出国培训市场了,很多实力不够的机构就要被迫出局。 “老于,这几年什么专利、版权方面的官司可出了不少,谭总要是能跟ETS联系上了,就等于排除了一颗定时炸弹。”杨桂卿可没端着,这几年华美两国在知识产权方面的分歧几乎每天都在见报,他们本身也有这方面的顾虑。 只是有个顾虑她并没有明确说出来:如果新东方持续进行高强度打击,“新留学”有可能坚持不了多长时间。 于密湖接到了这个信号。新东方有了“官方授权”这样的正牌出身之后,于密湖原本的“营销利器”就变成了最大短腿,只能跟谭昕合作。 谭昕这个人的狠辣度他是体会到了,如果新东方在春节后继续推出众多优惠政策,这会让整个市场都承受较大压力,这个后果让他有些不寒而栗。 “我们不只在试题方面有优势,还有同学在西方国家留学,能够给考生最好的辅导。而且只要我需要,他们肯定愿意回来帮忙。”尽管知道己方已经占了下风,可是他依然不甘心俯首称臣。 江奕知道他是想起了那两个“华国合伙人”,这也是燕大系的独特优势:留学生群体。 只是这些优势在江奕看来并不大:“兰陵和任城有苏联小镇、扶桑小镇和巴国小镇,那里埋伏了数万外国人,我们也在从国外招聘很多技术专家。他们的家属,外语应该要纯正得多。” “那些人跟新东方是什么关系?” “这些企业的投资者都是一家的,也就是江奕的mama。董事长对教育非常关心,已经在国内十几所大学捐资修建了图书馆和教学楼,燕京大学也捐建了一栋明理楼。”谭昕看看火候差不多了,这才正式揭示了江奕的身份,这也是此次来访的终极杀招:“新东方培训将与数百家企业签订‘资质认可协议’,凡是经过新东方考核并获得认证的人,可以在相关企业中获得升职、加薪等方面的优待。” 于密湖和杨桂卿这时候才知道,来访者的底牌原来这么强。看来这次是没办法欺负对方职业经理人“决策授权有限”了。情况出乎意料,于密湖原本放松的神经再次紧张起来。 也由不得他不紧张。这就是资本的力量:看清方向之后,集中资金广泛布局,迅速占领市场,比于密湖那种长期积累的模式要强悍的多。 资金实力比不过,考试试题等方面没有对方根正苗红,师资力量没有他们纯正,留给于密湖的就只有最后一个反抗余地:“说实话,我觉得培训时长变化太快,最终的结果不一定是大鱼吃小鱼,更有可能是快鱼吃掉慢鱼。” “决策方面,投资方只会通过集团层面保留一票否决权,日常经营管理不会进行干预。以后新东方还将在出版、出国咨询、视频教学、影视投资和创业投资等方面进行开拓。”江奕深知没有于密湖的新东方就没有灵魂,投资方无法解决这种层面的问题,就像博识教科前几年的经历一样。 由于现有的职业经理人更多地是执行江奕的思路,导致博识教科更像是事业单位,一旦缺少了江奕的关注,谭昕无法将新东方推向高峰。 杨桂卿已经沉不住气了。她似乎已经看到了“新留学培训”在新东方的碾压下喘不过气来,合作的想法愈加明显。只是这毕竟干系太大,她看了看于密湖,还是忍住了。 “于老师,我是觉得现在国内的很多留学英语培训机构进入了误区。”在江奕的资本打击、谭昕的市场截胡之后,秦东驰开始从哲学高度展示实力:“你觉得留学和在国内读书有多大区别?国内的很多大学使用的教材也是引进的,其实语言的不同应该对于教学质量的区别不大。那么我们的培训机构应该怎么发展才能体会自己的价值和社会责任呢?” “秦校长说的有道理,不过发达国家有自己的优势,比如老师有项目经验,出国留学也是长见识的过程,可以看看发达国家怎么发展过来的。”于密湖本来不想纠缠这些问题,
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